MQLとは？BtoB企業が最初に設定すべきスコアリング基準と営業連携のポイント

営業の時間を守るため

「まだ検討前の人」への営業アプローチは、双方にとって無駄です。顧客は「まだそんな段階じゃない」とかえって引いてしまい、営業は手ごたえのない対応に時間を取られます。MQLを設定することで、営業は温度感の高いリードに集中できるようになります。

マーケと営業の連携を明確にするため

「このリードはマーケが対応」「これは営業に渡す」という境界線が決まることで、責任の所在がはっきりします。「あのリード、なんで連絡してないの？」という摩擦がなくなります。

ナーチャリングの効果を測るため

MQLへの転換率を追うことで、ナーチャリング施策の効果が数値で把握できます。「メール配信を始めたらMQL転換率が上がった」という改善の証拠になります。

①スコアリングによる数値判定

リードの属性（会社規模・役職・業種）や行動（特定ページの閲覧・資料DL・メール開封など）に点数を設定し、合計スコアが一定以上になったらMQLと判定します。

この例なら合計50点以上でMQLと判定する、といった形で運用します。最初は厳密な点数設定より、「まずやってみて調整する」ことが大切です。

②定性的な判断基準（スコアリングなしの場合）

MAツールなしで始める場合は、以下の条件を2つ以上満たしたらMQLとする基準でも十分機能します。

Step 1：過去の受注データを振り返る

「これまでに受注した顧客は、どんな属性・行動をしていたか」を分析します。「料金ページを見たリードは商談化しやすい」といったパターンが見えてきます。このデータがMQL基準の根拠になります。

Step 2：営業と一緒に基準を決める

マーケ単独でMQL基準を決めても、営業が「これは使えない」と感じたら意味がありません。「どんなリードだったら対応したいか」を営業に聞きながら基準を決めることが重要です。

Step 3：小さく始めて調整する

最初から完璧な基準は作れません。「スコア50点以上」で1ヶ月運用してみて、「商談化率が低い」なら基準を上げる、「MQL数が少なすぎる」なら下げる、といった調整を繰り返します。

Step 4：MAツールで自動化する（リードが増えてきたら）

リードが月100件を超えてくると、スプレッドシートでのスコア管理は限界が来ます。そのタイミングでMAツールの導入を検討しましょう。

→ MAツールの選び方については「MAツールとは？BtoB企業が導入前に知るべき全知識」で詳しく解説しています。

失敗①：基準が高すぎてMQLがほぼ出ない

スコアリングを厳しくしすぎると、MQLがほとんど生まれず、営業への引き渡しが機能しません。「少し甘めに設定して、営業に判断させる」くらいのバランスが最初はちょうどよいです。

失敗②：営業がMQLを無視する

「マーケが持ってくるリードは温まっていない」という不信感が積み重なると、MQLが来ても対応しなくなります。基準設定に営業を巻き込むこと、定期的に「MQLの商談化率」を共有することで信頼を築きます。

失敗③：スコアリングを設定したまま放置する

顧客のニーズや自社の施策は変わります。半年に一度はスコアリング基準を見直し、実態に合わせてアップデートしましょう。

SQLとMQLの違いは何ですか？

MQLは「マーケが営業に渡せると判断したリード」で、まだ検討初期〜中期の状態です。SQLは「営業が案件として進めると判断したリード」で、具体的な商談・見積もりフェーズに入った状態です。MQL → SAL（営業が受け入れ）→ SQL（案件化）という流れで進みます。

スコアリングの点数はどう決めますか？

まず「過去の受注顧客の行動」を分析して、「受注につながった行動」に高い点数をつけます。料金ページの閲覧や事例ページの閲覧は受注率が高い行動なので20点前後、ブログ記事の閲覧は情報収集段階なので2〜5点、といった形です。最初は感覚で決めて、3ヶ月運用後に受注データと照合して調整するのが現実的です。

MQLをMAなしで管理できますか？

できます。Googleスプレッドシートでリストを管理し、各リードに手動でスコアを入力していく形でも機能します。月50件以下のリードであれば、MAなしで十分運用可能です。リードが月100件を超えてきたあたりで自動化の検討を始めましょう。

MQLを設定すると、マーケと営業の摩擦はなくなりますか？

完全になくなることは難しいですが、大幅に減らせます。重要なのは「基準を一緒に作ること」です。マーケ単独で決めた基準は営業に受け入れられにくい。営業が「こういうリードが対応しやすい」と言ったことをMQL基準に反映させることで、「マーケが持ってくるリードは使える」という信頼関係が生まれます。

MQL設定後、どのくらいで効果が出ますか？

スコアリング基準を設けた直後から、営業の対応精度は上がります。「商談化率の向上」という数値的な効果は、3〜6ヶ月の運用データが蓄積されてから見えてきます。GMGの支援では、MQL導入から6ヶ月後に商談化率が平均1.4倍になったという結果が多く見られます。