デジタルマーケティングの各施策は「KPIツリー」を使って、管理〜改善することができている

これは、自社サイトに訪れた利用者の数を表します。どこから訪問したか（検索エンジン・SNS・デジタル広告など）もわかります。流入数を増やすためには、サイトを検索エンジンで上位表示させる工夫や、魅力的なコンテンツを増やすことが重要となってきます。

なお、サイト流入数に付随する指標としては、サイト流入後にすぐ外部サイトに離脱してしまう割合を「直帰率」、サイト流入してからどれだけの時間滞在しているかを「平均滞在時間」、サイト流入後にいくつのページを閲覧しているかを「平均ページ訪問数」と言ったりします。

サイト流入した利用者が「入力フォーム」にたどり着いた数を示します。サイト内のコンテンツによって関心が向上していればフォームへの遷移数が増加します。逆に、サイト流入が多いにも関わらず入力フォームに到達していないのであればフォームへの導線がわかりにくいか、関心喚起できていないということになります。

サイト流入した利用者が特定のアクションがどれだけ実行されたかを表します。中でも「資料ダウンロード」「ウェビナー参加」「メールマガジン登録」などは中間CV、「お問い合わせ」のことをCVと区別する場合もあります。これらのコンバージョンが高いということは、サイトの導線がわかりやすく、さらに用意したコンテンツが関心を持たれているということになります。

コンバージョン（中間CV・CV）によって新しく獲得できた見込顧客（リード）の数を表します。リード獲得ができれば、そこから利用者の個人情報（所属企業・部署・氏名・連絡先）が取得できるため、より積極的なアプローチが可能となります。そのためにも中小企業のデジタルマーケティングとしてはまずはこのリード獲得数がもっとも重要な「KPI」となります。

獲得した見込顧客（リード）のうち、実際に「商談」が行われた数のことです。この数が多いということは、見込顧客へのメール・電話等による営業活動がスムーズにいっていることを表します。また、商談に上手く進んでいるのは、見込顧客の質が高いことを示しています。

最初に、中小企業がデジタルマーケティングにおいて達成したい最終目標（KGI）を明確にします。例えば、「年間売上1億円」や「新規顧客数1,000人」などがKGIとなります。

次に、KGIの達成のために必要となるプロセスを書き出して分解してみましょう。デジタルマーケティングならば例えば、自社サイトでのサイト流入〜中間CV〜リード獲得〜CV〜商談〜成約といった工程です。これらの工程それぞれにKPIとなる数値を設定していきます。もちろん、各工程にかかる人員や達成までにかかる予算・時間なども設計する必要が出てきます。

KGIおよびKPIが書き出せたらツリーとして整頓し、そのKPIツリーに従ってデジタルマーケティングを実行しましょう。実際にやってみると上手くいかない点も明らかになります。その、ボトルネックを改善したりプロセス自体に無理がないか見直したりしながら、PDCAを回していきましょう。