顧客が成し遂げたい目的を「ジョブ理論」によって理解した上で、製品サービスの訴求メッセージを考案できている

ジョブ理論によってわかるのは、顧客が求めているのは製品サービス自体ではないということです。これらを踏まえると、競合サービスと比べてスペックの良さや料金の安さだけを訴求しているだけでは、顧客のジョブ（仕事）を達成する情報としては不足していることも考えられます。

従来の考え方を疑って、顧客が製品サービスをどのような理由で「雇う」のか、なぜ自社の製品サービスが選ばれているのかを改めて見つめ直し、それらをデジタルマーケティング等の施策で活用していくことが大事でしょう。

ジョブ理論によって定義される、顧客の「ニーズ」と「ジョブ」の違い

ここでもう一度、市場における「ニーズ」と「ジョブ」の違いを理解しておきましょう。

「ニーズ」とは、顧客の製品サービスへ向けた「関心」のことであり、それが特に表面化・顕在化しているものを指します。一方で「ジョブ」とは、主に顧客が製品サービスを「雇う」ことによって成し遂げたい「目的」を指します。

ジョブが存在→雇うことでジョブを解消できそうな製品サービスを発見→ ニーズが表面化

言い換えればジョブというのは、顧客自身が認識しているかしていないかは別として、顧客が抱えており、本質的に解消したいと思っている「課題・悩み」であるとも言えます。

代表的な3種類のジョブ、「機能的ジョブ」「感情的ジョブ」「社会的ジョブ」

さて、次にジョブの種類を見ていきましょう。ジョブの種類としては主に、「機能的ジョブ」「感情的ジョブ」「社会的ジョブ」の3つがあります。

ただ、BtoBにおいては「機能的ジョブ」がもっともケースとして多いでしょう。

どのような製品サービスを導入するとかよりも前に、業務プロセスの無駄が多いので業務効率化をはかりたい、あるいは人手不足を解消したいといったことが、中小企業の現場においても「ジョブ」として発生しているのではないでしょうか。

これらのジョブ理論の考え方は、デジタルマーケティングにおけるアピールメッセージを考案する際にも有効です。当初の段階では、企業も顧客のジョブを意識して製品サービスを開発しているものですが、その後に競合他社との差別化などを意識するあまり、機能・品揃えを増やしたりする中でそもそもの本質的なジョブ達成が薄まってしまうことがあります。

そんな中、改めて顧客のジョブは何なのかに立ち返ることはデジタルマーケティングにおいて強いメッセージを考えるのに役立つでしょう。顧客が本質的に成し遂げたいと考えているのはどのような「ジョブ」なのか、そのために最も相応しいのはどのような「機能・実用」あるいは「感性・情緒」あるいは「社会性」なのか。

これらを整理することで、顧客は「この製品サービスならば私たちのジョブを達成してくれる」と感じ、製品サービスへの検討も高まっていくでしょう。

中小企業のデジタルマーケティングにおいて「ジョブ理論」の考え方を活用するには

それでは実際に、中小企業がデジタルマーケティングに取り組むにあたって、この「ジョブ理論」をもとにどのように実行するか考えてみましょう。おおまかな手順は、以下の通りです。