製品サービスの拡販にあたっては、「ゴールデンサークル理論」を通して価値の明確化ができている

何（WHAT）、どのように（HOW）よりも先に突き詰めるべき、なぜ（WHY）

企業の多くが、自社の製品サービスを開発したり販売していくときは「何を（WHAT）」からまず考え、続いて「どのように（HOW）」と考えると思います。しかし、提供価値が明確になっている企業ほど「なぜ（WHY）」それを開発するのか、販売するのかを最初に突き詰めており、それに基づいて行動した結果として「何を（WHAT）」を提供しているとされます。

中小企業の多くがマーケティング活動をしていくにあたって考慮すべきは、顧客に「何」を販売するのか、競合他社と比べて「何」を価値提供できるか、でした。ただ、それ自体はもちろん重要ですが、競合プレイヤーが乱立しながら顧客も成熟しているような市場では、「何」を突き詰めるだけでは顧客を惹きつけることができなくなっているのも事実です。

そのような市場では、こんな社会課題を解決したかったから製品開発した、こんなサービスがあればもっと世の中が良くなるから普及させたいなど、製品サービスの「なぜ」が明確になっていることが望ましいです。それらの「存在意義」や「社会的使命」を持った製品サービスは、顧客にとって信頼できるものとなり、強い差別化となります。

中小企業のデジタルマーケティングにおいても役立つ、ゴールデンサークル

前述のとおり、中小企業が製品サービスを市場投入する際には、ただ製品サービスの機能・特徴を説明するだけではなく、その製品サービスがなぜ必要であり、企業がなぜその製品サービスを提供するのかを明確にしておくのが望ましいです。

デジタルマーケティングでも、自社サイトで製品サービスの「機能・特徴・強み・品揃え・安全」などのページを用意していても、伝えることが「何」だけに終始しているようであれば効果は限定的です。多くの企業がそのようなアピールをしているでしょうから、顧客もそれをそのまま鵜呑みにはしてくれません。それよりもむしろ「なぜ」をはっきり表明することが大切で、顧客もその「企業姿勢」に共感しやすくなり、結果として製品サービスの「何」もより受け入れやすくなります。

本来は、製品サービスの開発のタイミングでこれらを突き詰めるのが望ましいですが、デジタルマーケティングにおけるメッセージ開発等でも使えるので、現存の製品サービスについてもゴールデンサークルについて見つめ直してみましょう。

ゴールデンサークルによって、改めて製品サービスの「存在理由」を突き詰めてみる

それでは、中小企業が実際に、ゴールデンサークルの考え方をもとにデジタルマーケティングを設計するときの手順をわかりやすく整理してみましょう。