製品サービスの事業成長に向けて、「AARRRモデル」を使った設計ができている

AARRRモデルとは、製品サービスの成長をうながす「グロースハック」の手法

AARRRモデル（アー・モデル）とは、米国シリコンバレーの起業家であるデイブ・マクルーア氏が考案したもので、事業成長に向けたロードマップを「5つの段階」に切り分けてそれぞれ最適化していくためのフレームワークです。

この考え方は「グロースハック」の手法としても知られており、Acquisition（ユーザー獲得）、Activation（ユーザー活性化）、Retention（顧客維持）、Revenue（収益化）、Referral（紹介）の5つの段階から構成されます。各ステージごとに顧客の行動を切り分けてそれぞれ指標（KPI）を設定し、それぞれ数値分析しながら改善点を見つけ出すことで、事業モデルの成長を促進します。

この考え方は、既存の製品サービスの成長ロードマップを検討する際にもとても便利です。あるいはデジタルマーケティングを実行する場合にも役立つでしょう。では、実際に5つのステージを段階的にみていきましょう。

AARRRモデルは、元々はスタートアップの事業拡大のために考えられたため、中小企業にとっても有効です。各ステージで適切な指標を設定し、その結果に基づいて行動をはかることで、見込顧客・顧客の獲得から維持〜収益化までのプロセスを最適化することができます。

例えば、Acquisitionでは、自然検索によるサイト流入を増加させるなどがあります。SNS運用を活発化することでエンゲージメントを高めるのも良いでしょう。Activationでは、トライアル利用や、サンプル提供などの体験機会を積極的に提供していきましょう。Retentionでは、定期的なフォローアップを通じて関係性を深めます。Revenueでは、アップセル・クロスセル等をねらっていきましょう。Referralでは、既存顧客を経由してのリード獲得などが期待できます。

AARRRモデルを実行するために、「指標・収集・分析・改良」の流れを組み立てる

それでは実際にこの「AARRRモデル」を自社の成長戦略に組み込んでいく場合には、どのように進めれば良いのでしょうか。実際に使用する際の手順は、以下のようになります。

まず、「5つの段階」のそれぞれの「指標」すなわちKPIを設定することから始めましょう。例えば、Acquisitionではサイト流入数や見込顧客（リード）数を指標とし、Activationでは、リピーター数や、コンバージョン数などを指標とするのが良いでしょう。さらに、設定した指標を追いかけていくためにGoogle Analytics（GA4）はもちろん、SFA・MA・CRMなどのツールを導入することによってデータを「収集」します。その後、集めたデータを「分析」しながら各ステージでのボトルネックを特定して「改良」をはかります。

これらを一度で終わらせることなく改良を繰り返すことで、各ステージでのパフォーマンスを継続的に向上させていくことが大切です。