お役立ち資料/メール登録を用意して、CVよりハードルが低い「中間CV」をうながすことができている

中間コンバージョン（中間CV）にはどんなものがあるか理解する

中間CVとは、サイト上にある「情報コンテンツ」と「お問い合わせ（CV）」の間をつなぐようなもので、問い合わせするほどではないけどもう少し詳しい情報が知りたい・もっと情報が欲しいという要望に応えるものです。

すぐ営業マンから電話がかかってきそうな「お問い合わせ」に比べて、その前にもう少しハードルを下げてあげることで「フォーム入力」という行動を起こしやすくさせます。

中間CVには、主に以下のようなものがあります。

• お役立ち資料・資料ダウンロード（ホワイトペーパー）
• ウェビナー/セミナー参加
• メールマガジン登録
• 無料体験デモ版のアカウント発行
• オンライン自動見積もり
• ショールーム・工場見学の予約
• カタログパンフ送付請求
• 診断コンテンツ・アンケート

このように「中間CV」は、製品サービスによっても様々な方法が考えられます。中間CVは、手間はかかりますが、心理的な負担を感じさせずに手軽にアクションさせて、さらに関心を深めることができる仕組みとして、効果的です。

• SEO対策および記事コンテンツ（ブログ/コラム）による「サイト流入」
• お役立ち資料・資料ダウンロード/メールマガジン登録をフックにしたフォーム入力による「中間CV」
• 中間CVで取得した見込客に対する定期的なメール配信によって「関心育成」
• お問い合わせフォームによる「CV」
• 窓口担当からのメールアプローチによって「商談化」

中間CVを設けることができたら、定期メール配信を設計する

中間CVによって、フォーム入力した「見込客」には、さらに検討度を高めていく「ナーチャリング（育成）」をしていきます。定期的なメール配信で見込客とのつながりを強めていきましょう。

ナーチャリングメールについては以下のようなものがあります。

• ウェビナーの開催日通知
• 記事コンテンツ（ブログ・コラム）の投稿通知
• 割引などのキャンペーン通知
• 製品サービスの機能紹介
• 導入事例の紹介

メールアドレスを取得している見込客のすべてに同じ内容のメールを送っても良いですが、見込客の関心度に応じて、いくつかにメールアドレスを区分けしてからそれぞれ文面・頻度を変えて送信するなどするとより丁寧で、効果的です。

ここまでやっていく場合には、顧客管理のマーケティングオートメーション（MA）などを導入して運用管理していく方が楽になるかも知れません。

いずれにせよ、まずは「中間CV」を設けることからトライするのが良いと思います。